【正々堂々のセールス】トップセールスマンへの道が学べます。

今回の読書メモは『正々堂々のセールス』です。

本書を手にした目的はトップセールスマンになるためのヒントを学びたいと考えたからです。

「セールスはテクニックではありません。生きることそのものです。人の心をつかむことです。人から信頼されることなのです。だから、絶えず努力し続けながら、何よりも良い人間関係を維持し、1日1日を精いっぱい生きることが大切なのです。」と著者は言います。

自信と誇りに、愛の使徒としての使命感が加わったとき、その人は強いセールスマンに成長します。

著者自身が、「日本一」「世界一」のセールスマンとして歩んできた道がまとめられています。

著者 

柴田和子 正々堂々のセールス

著者は、生命保険会社の名誉調査役の方です。

1970年、生命保険会社に入社し、1978年から生保セールス日本一を記録し続け、1988年と1994年にはギネスブックに掲載されます。

そして2009年には「MDRT保険殿堂」入りを果たされます。

2013年から現職に就かれています。

目次

 【第1章】セールス世界1の原点

 【第2章】ナンバーワンセールスの奥義

 【第3章】人を動かす

 【第4章】「生保の女王」の素顔

 【第5章】全セールスマンに伝えたいこと

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

セールスに成功する法

◆57ページ～59ページ◆

セールスマンが成功するということは「思う」ことなのです。こういう人間になろうと思うことなのです。今月は、これだけやろうと思うことなのです。これだけ社会に貢献して、これだけの人間になろうと思うことなのです。皆の手本になろうと思うことなのです。そして、その思いをやりとげることなのです。それをやりとげるには計画がなければできません。計画があってもぽしゃるときもあるでしょう。私は、アンダーライティング学院に通いました。そこで、仁戸田六三郎先生が、倫理学で絶望の哲学という講義をされました。ものすごい絶望感に陥ったとき、こんな絶望感を今、受けているが、この絶望感は神の教えである。自分の成長のステップなのだ。これより下がないのだということに感謝しようではないか。今ドン底ならば、明日は明るいんだぞと。この絶望感に感謝しようということでした。

トップセールスマンになろうと思う

今までは、「トップセールスマンになろう！」という思いが足りなかったと思います。

「53歳までにトップセールスマンになる！！」と強く思うようにしよう。

「思い」が「行動」を変えるのでしょう。

無償の行為

◆69ページ～72ページ◆

セールスには、自分の歴史が映し出されていると思います。どれだけ多くの人が、自分の言うことを信頼してくれるか、自分に協力してくれるかが、セールスの成否を決めます。だから、これまでの自分の生き方と、セールスとは、大いに関係あり、なのです。そこで問題になるのは、これまでが、貨しの人生だったか、借りの人生だったか、ということです。人生を誠実に生きてくれば、結果的に、だれに対しても貸しの人生ということになって、何かしようとしたときに、周囲がもり立ててくれます。もちろん、こういう「真理」は、セールスに限ったことではありません。そもそも、セールスだけに通用する成功の秘訣などというものは、ないはずです。

貨しの人生を送る

まずは相手に与える。そして、与え続ける。

そうすれば、いつか貸しが返ってくるでしょう。

ただし、見返りを期待しながら与えているうちは、貸しは、返ってこないでしょう。

見返りを求めず、与えましょう。

ノルマ克服法

◆233ページ～235ページ◆

ノルマは決して重荷ではありません。また重荷だと考えるようでは、それを達成することはできません。ノルマは、自分がやりとげる目標です。支社長などから与えられた目標が、自分の考えていた数字より多かったりすると、「こんなの、とてもできないわ」と言う人がいますが、私は、「こんなにたくさんの数字をもらったんだから、頑張ろう、すごいぞ！」と思うのです。予想よりも大きな目標数字は、それだけ自分が期待されている証拠です。セールスマンの世界は、与えられたノルマを達成しなかったら給料が下がるというわけではありませんから、かならずしもノルマを達成しなくてもいいのです。しかし、やることに意義があります。

ノルマに感謝する

「ノルマ≠重荷」なのです。

ノルマを感謝し、どうすれば達成できるかを考え、挑戦する。

どんなことがあっても、その挑戦を楽しむことができればセールスマンとして成長できるのでしょう。

これからは、どんなノルマも感謝し、楽しもう。

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

 1) トップセールスマンになろうと思うこと。

 2) 貨しの人生を送ること。

 3) ノルマに感謝すること。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【おっさん英語：112週目】米粒のサイズのロボットを作る理由

今回のテーマは英語の勉強法です。

おっさんが英語の勉強を再開して112週間が経過しました。

5年間（260週間）でどこまで英語が出来るようになるか、こっそり挑戦しています。

2020年のオリンピックで、たくさんの外国の人と会話してみたいと思って、コツコツと勉強しています。

米粒のサイズのロボットを作る理由

今回の「TED Talks in 日本語」を使った勉強はこちらです。

digitalcast.jp

プレゼンターは学生と一緒に極小ロボットの開発に取り組んでいます。

アリのような昆虫の動きや身体を研究することで、堅固で、この上なく小さい機械の虫を作り上げています。

これらのロボットによって解明されることは、昆虫の動き方です。

あらゆるモノの動き方のとてもいいモデルになるのだそうです。     

 「走ったり」「這い回ったり」「ジャンプしたり」「転げまわる」。

小さなロボットでできることの可能性についていくつか説明しています。

マイクロロボティクスにおける驚くべき発展を目にしながら、この小さなお助けロボットが、将来利用されるかもしれない可能性について想像してみましょう。

さらに詳しい内容を知りたい方は、TEDTalkを聴いてみてください。

勉強法

2017年1月から、こちらの記事にある勉強法に挑戦しています。 

40歳を過ぎて英語をはじめるなら、TOEICの勉強は捨てなさい。 (ディスカヴァー携書)

具体的には「DUOセレクト」を使って勉強しています。 

DUOセレクト―厳選英単語・熟語1600

英単語

英単語は、こちらで勉強しています。

www.globish.denken-dvd.com

112週目は、1,401～1,554語までを勉強しました。

ヒアリング

「DUO Select」のCDを帰宅時の車の中で聞いています。 

DUOセレクト CD

勉強時間

112週目の勉強時間は2.92時間でした。

To the last I read, thank you. Please come to play also. Nice to meet you.

【コンサルタントの対話術】対話のポイントが学べます。

今回の読書メモは『コンサルタントの対話術』です。

本書を手にした目的は、コンサルタントのスキルをセールスにも活かしていきたいと考えたからです。

コンサルタントも営業も仕事の80%は聞くことのようです。

相手の話を聞かせていただくためには「安心・安全・ポジティブな場」を作る必要があります。そのための対話のポイントは以下の5つです。

 (1)全て肯定でしゃべる

 (2)相手に恥をかかせない

 (3)先に言えば説明、あとで言えば言い訳

 (4)相手に先にしゃべらせる

 (5)表情やしゃべり方に気をくばる

著者 

＜特別版＞年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの対話術

著者はコンサルタントの方です。

経営者のビジョンと金銭面の成功を支援する経営コンサルタントです。

月給25万円のサラリーマンから独立します。

まずは月1回訪問・月額15万円からスタートし、今では月額30万円以上の顧問先を複数抱え、年間報酬は3000万円を超える人気コンサルタントになっています。

著者のコンサルティングは、ビジョンにフォーカスして、1年以上の長期で関わるコンサルティングに取り組むパートナー型です。

目次

【プロローグ】〈心の準備〉能力は違わないのに、対話術で年収が変わる本当の理由

【Chapter1】〈新規営業時〉顧客の本音を引き出し、即決を促す対話術

【Chapter2】〈コンサル開始時〉コントロールしないのに相手が勝手に動き出す仕組みを作る

【Chapter3】〈課題の深掘り〉「本人も気づいていない問題の核心」を引き出す質問術

【Chapter4】〈ペースを握る〉相手を安心させ、信頼を積み上げる「前置きトーク」

【Chapter5】〈対話で解決〉「聞くよりしゃべりたい衝動」との付き合い方

【Chapter6】〈落とし穴〉コンサルタントが対話で「やらかした」事件簿

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

デキる人かデキない人か、対話をすれば一発で見抜かれる！

◆92ページ～95ページ◆

デキない営業マンやコンサルタントは、【相手の質問】にそのまま答える。

デキる営業マンやコンサルタントは、【質問の意図】に答える。

質問そのものじゃないんです。質問に隠された「意図」が重要なんです。なのでそこに答えるには、人から質問をされたら、「相手がなぜそれを尋ねるのか？」の意図であり真意を汲み取ろうとする必要があります。でも、それがわからないこともあります。そんな時は、どうすればいいのでそうか？答えは簡単です。「ちなみに、なぜその質問をお聞きになりたいんですか？」と尋ねればいいのです。

相手の質問の意図に答える

今まで、相手の質問にそのまま答えていました。

相手の質問に如何に速くこたえるかが、デキる営業マンだと勘違いしていました。

これからは、質問されたら一息おいて「ちなみに、なぜその質問をお聞きになりたいんですか？」と尋ねるようにしよう。

僕がクライアントから質問されてもすぐに答えないのはなぜか

◆144ページ～147ページ◆

なぜ、そこまで質問するのか。それは、コンサルの仕事の80パーセントを占めるのが、相手の状況を正しく把握することだからです。「どれくらいのレベルで把握するのか」というと、相手の今の職場環境、会っている人、関わっている人たちの雰囲気など、場の状況がフルカラーで描けるレベルです。相手が頭の中に描いている絵と、こちらの頭の中で描いている絵が同じだと思えるぐらいに、です。実のところ、状況を正しく把握するところまでがコンサルの仕事の80%です。それさえ見えてしまったら、あとはコンサルタントがそれぞれに専門分野や知識を持っているのですから、それを当てはめれば解決策が見えてきます。でも多くの人は、相手の描いている絵と違う絵を勝手に自分の頭の中に描いてしまって、そこに自分の持っている解決策を当てはめようとするからズレるのです。せっかちになってしまっているのです。

相手の状況を正しく把握する

今までは、せっかちになっていました。

相手の状況を把握するための質問が全然足りていませんでした。

これからは、まずは現場を見せていただけるようアプローチしてみよう。

丁寧に説明しても伝わらないのはなぜ

◆211ページ～213ページ◆

つまり、我々が営業で相手に何かを提案したいと思うならば、まず「相手に聞く姿勢をつくってもらう」という発想を持つことが大切です。そのためにやるべきことは、たとえばクライアントのお困りごとについて本人以上に明快に言葉にすること。そして、相手が「そうそうそう！まさにそれが私の困りごとなんです」と思わず言ってしまうように、先取りして伝えることです。その上で、さらにそれを描写する他社事例をストーリーで語ることで、より臨場感を持ってイメージをさせてあげること。それが、聴く姿勢を作ることにつながるでしょう。つまり、クライアントから見てコンサルタントが「どれだけ私のことをわかってくれているのか」ということが、聞く姿勢をとるか否かの決め手になるのです。

相手に聞く姿勢をつくってもらう

そのためには、まずはこちらが、しっかり相手の話を聞く必要があります。

そして、相手の話に共感できれば、相手もこちらの話を聞いてくれるようになるでしょう。

やはりコンサルタントや営業の仕事の80%は聞くことなのです。

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

 1) 相手の質問の意図に答えること。

 2) 相手の状況を正しく把握すること。

 3) 相手に聞く姿勢をつくってもらうこと。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【コンサルタントの教科書】成功のための発想と方法が学べます。

今回の読書メモは『コンサルタントの教科書』です。

本書を手にした目的は、セールスに活かせるようなコンサルタントのスキルを学びたいと考えたからです。ポイントは質問にありそうです。

本書には

「いかに新規クライアントを獲得するか」

「いかに納得できる報酬をいただくか」

「いかに契約を長く継続させるか」など、成功のための発想と具体的な方法がまとめられています。

著者 

年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの教科書

著者は人気コンサルタントの方です。

経営者のビジョンと金銭面の成功を支援する経営コンサルタントです。

月給25万円のサラリーマンから独立します。

まずは月1回訪問・月額15万円からスタートし、今では月額30万円以上の顧問先を複数抱え、年間報酬は3000万円を超えるコンサルタントになっています。

著者のコンサルティングは、ビジョンにフォーカスして、1年以上の長期で関わるコンサルティングに取り組む「パートナー型」です。

目次

【序章】<報酬設定> なぜ、コンサルタントの報酬はピンキリなのか?

【1章】<勝ちパターン> コンサルタントで年収3000万円稼ぐための「正しい努力」とは

【2章】<営業戦略> 独立1年目から安定収入を得るための着眼点

【3章】<新規開拓> 営業で顧客を前のめりにさせる「お困りごと」の引き出し方

【4章】<聞く力> クライアントとの信頼関係を構築する「聞いて気づかせる力」

【5章】<契約交渉> ビジネスを上向きにする「価格設定」と「値上げ」の技術

【6章】<サービス向上> 顧客とのつき合いが10年以上の「長期契約」になる秘訣

【7章】<事業拡大> 年収3000万円を超えて稼ぎ続ける「ビジネスモデル」のつくり方

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

アウトプットを先に用意してからインプットする

◆54ページ～55ページ◆

そして、行動しなければ、当然ながら成果は出ないんです。これは、何が問題なのかというと、成果を出すには、「インプットとアウトプットは2つでセット」ということです。出口のない入り口はあり得ないんです。だから、成果を出せるコンサルトントに共通するのは、先に出口であるアウトプットを用意してからインプット、つまり学んでいるってことです。たとえば、本書で学んだことを、明日のコンサルで実践してみる、とか、来週の営業でこのトークやツールを使ってみる、というように、学んだ知恵を、小さなことでいいから、現実社会で使ってみる。こういう行動が、成果につながる努力なんです。そしてその後は、「その努力をやり続けられる環境」を創ることです。

先にアウトプットを用意してからインプットして学ぶ

これからは、お客様との面談時には、まずは成果物（アウトプット）を決めよう。

そしてインプット（ヒアリング）を行うようにしよう。

パートナー型コンサルティングに必須のスキルとは

◆139ページ～143ページ◆

2人でやる言葉のキャッチボールは相手がいて楽しいけど、1人で壁にボールを投げるのはすぐに飽きるように、質問と回答の両方を自分だけでやるのは長時間続けにくい。だから、多くの人は途中でやめてしまいます。そんなときに、質問を投げかけることを、別の人がやってくれたら、どうでしょうか。作業負担は少なくとも半減します。しかも実際には、質問する側がイニシアチブをとってくれれば、それに答えるほうは、受け身で身を委ねられるため、体感的な作業負担は半分以下になります。この質問をするのが、コンサルタント、とりわけパートナー型コンサルタントの役割なのです。社長としては、考える作業負担が軽くなる上に、1人では到達し得ないところにまで、深く考え続けることができるという利点があります。

パートナー型セールスマンになる

自分は、お客様との言葉のキャッチボール相手になれるようパートナー型セールスマンを目指そう。

痛みを与えて切られるコンサルタント、快楽を与えて継続されるコンサルタント

◆193ページ～195ページ◆

では何に困っているかというと、「自分が考えたアイデアや選択肢に、見落としている盲点があるのではないか？」という不安を、自力では解消できないでいるのです。ここがポイントです、社長に快楽を与えるやり方、それは、前にもお伝えしたように、「見落としていた盲点を気づかせること」です。重要なのは、盲点を「教える」のではなく、「気づかせる」こと。そのためには、適切な聞き方で相手の頭の中とこちらの頭の中の情報量を一致させ、そこに独自の着眼点を駆使して、相手の見落としている盲点を探し出し、そこは想定済みかどうかを尋ねるのです。

見落としていた盲点を気づかせる

問題を気づかせるために、SPINを用いよう。 

west81.hatenablog.com

問題質問（Problem）で、問題点を潜在化しよう。

そして、示唆質問（Implication）で問題点を顕在化しよう。

最後に、解決質問（Need-payoff）で解決策に気づいてもらおう。

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

 1) 先にアウトプットを用意してからインプットして学ぶこと。

 2) パートナー型セールスマンになること。

 3) 見落としていた盲点を気づかせること。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【そうか、ここが問題だったんだ! がどんどん見えてくるデータの読み方・活かし方】が学べます。

今回の読書メモは、『そうか、ここが問題だったんだ! がどんどん見えてくるデータの読み方・活かし方』です。 

本書を手にした目的は、数字をビジネスに活かせる人材になるヒントを学びたいと考えたからです。

本書には、実際に著者がサポートしたプロジェクトを題材に課題解決のプロセスがまとめられています。

課題解決は以下の5つのプロセスで進めていきます。

 (1)課題定義

 (2)現状把握

 (3)課題ポイント特定（WHAT）

 (4)要因の特定（WHY）

 (5)方策の検討（HOW）

データを活用しながら課題を解き進めていく方法が学べます。

著者 

そうか、ここが問題だったんだ! がどんどん見えてくるデータの読み方・活かし方

著者は、データ&ストーリーLLCの代表です。

大学卒業後、日立製作所入社し、在職中に欧米両方のビジネススクールで学び、2003年MBAを取得します。

2004年には日産自動車に転職し、海外マーケティング&セールス部門、組織開発部ビジネス改革チームマネージャなどを歴任します。

数多くの社内変革プロジェクトのパイロットを務め、経営課題の解決、新規ビジネス戦略策定など、データやロジックを組織の意思決定に活かす経験をたくさん積まれています。

目次

 【PART1】勘や経験が活かせない課題に立ち向かう

 【PART2】入り口で決まる問題解決力

 【PART3】多様なアプローチで課題の多様性に迫る

 【PART4】データのつながりに着目して示唆を引き出す

 【PART5】「考える人」から「変える人」に進む

ここからは、本書のオススメページを紹介していきます。

課題とは何か？

◆28ページ～29ページ◆

課題解決を成功させる最初の重大なポイントは、入り口、つまり課題定義にあります。そこを踏み外すと、後のプロセスでどんなに努力しても水の泡となりかねません。そこでまず、PART1でも触れた課題定義で抑えるべき3つのポイントを1つ1つ考えていきましょう。

お客様……誰の視点での課題か？

論点……何が言える・できると課題を解決したことになるのか？

具体性……課題に使われている言葉や表情は具体的で明確か？定量化は可能か？

「お客様」「論点」「具体性」の3つを抑えて課題を定義する

今までの課題の定義には具体性が欠けていました。

これからは課題を解決した状態を定量化して表すようにしましょう。

二軸の視点――データの関係性に着目して掘り下げる

◆89ページ～91ページ◆

では、要因と思われる項目を仮説として挙げた後、それらをどのように検証すればよいのでしょうか。このときに重要となる視点が「データ間の関係に着目する」ことです。今、私たちは「要因」について考えています。要因とセットになるのが「結果」です。「要因」と思われるもの（仮説）が、「結果」と本当に関係があるのかどうかを調べるのです。関係のあるなしは、要因が結果に影響を与えているかどうかで調べることになります。感覚的に最も容易に確認できる方法が、グラフで可視化することです。「要因」と「結果」となり得る項目について、それぞれのデータを2つの軸となります。このときに便利なのが「散布図」と呼ばれるグラフです。散布図の例は右ページのようになります。縦軸に「結果」となる項目をとり、横軸に「要因」となる項目をとり、両者の関係を示します。

仮説の検証は縦軸に「結果」、横軸に「要因」をとった散布図で検証する

これはすぐに使えそうです。

「結果」と「要因」をグラフで可視化することを習慣しましょう。

関係性を数値で確かめるには

◆92ページ～93ページ◆

さらにもう1つ便利な手法をご紹介しましょう。「相関分析」と呼ばれる分析手法です。2つのデータ（項目）の関係性の強さを数値化することで定量的に測ります。散布図では視覚的に確認しましたが、これだけでは、同じ結果に対しての解釈が、人によって分かれる場合が出てきます。相関分析では、2つのデータの結びつきの強さを、相関係数と呼ばれる指標で示します。これにより、解釈が分かれる問題は解消します。相関係数は-1から+1までの間の値をとり、-1や+1に近いほど、結びつき（相関）が強いと判断します。+と-は、次のようなことを示します。

(1)+は、両者の増減関係が同じである場合

(2)-は一方が増えれば他方が減るというように増減関係が逆の場合

2つのデータの結びつきの強さを、相関係数で示す

これは、ちょっと難しそうですが、慣れればできるようになるのでしょうか？

「相関係数」は、エクセルの「関数」や「分析ツール」を使えば簡単に求められそうです。

今度、仮説の検証を行う際に試してみましょう。

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

 1) 「お客様」「論点」「具体性」の3つを抑えて課題を定義すること。

 2) 仮説の検証は縦軸に「結果」、横軸に「要因」をとった散布図で検証すること。

 3) 2つのデータの結びつきの強さを、相関係数で示すこと。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。

【おっさん英語：111週目】祖父の身を守るための僕のシンプルな発明

今回のテーマは英語の勉強法です。

おっさんが英語の勉強を再開して111週間が経過しました。

5年間（260週間）でどこまで英語が出来るようになるか、こっそり挑戦しています。

2020年のオリンピックで、たくさんの外国の人と会話してみたいと思って、コツコツと勉強しています。

祖父の身を守るための僕のシンプルな発明

今回の「TED Talks in 日本語」を使った勉強はこちらです。

digitalcast.jp

プレゼンターは10代の発明家です。

急速に大きくなりつつあるアメリカ人の健康問題はアルツハイマー病です。

アメリカでは 67秒に１人の割合でアルツハイマー病の診断が下されています。

アルツハイマー病を患った人の60%が徘徊をし、この問題は患者にとっても介護者にとっても非常に大きなストレスになる可能性があります。

実際にプレゼンターの家族はアルツハイマー病患者を介護するという苦労を経験しました。

そして、プレゼンターは患者がベッドを出て床に足をつけば、圧力センサーが体重による圧力の増加を感知して介護者のスマートフォンに警告音を無線送信するシステムを考えました。

このシステムを患者に試用してもらい100%の成功率で 900回以上もの祖父の徘徊を感知しました。

夜に徘徊する自身の祖父と、その世話をする叔母の役に立つ新しい解決策をどのように思いつき、どのように他の患者にも役に立つよう願っているかを語っています。

さらに詳しい内容を知りたい方は、TEDTalkを聴いてみてください。

勉強法

2017年1月から、こちらの記事にある勉強法に挑戦しています。 

40歳を過ぎて英語をはじめるなら、TOEICの勉強は捨てなさい。 (ディスカヴァー携書)

具体的には「DUOセレクト」を使って勉強しています。 

DUOセレクト―厳選英単語・熟語1600

英単語

英単語は、こちらで勉強しています。

www.globish.denken-dvd.com

111週目は、1,201～1,400語までを勉強しました。

ヒアリング

「DUO Select」のCDを帰宅時の車の中で聞いています。 

DUOセレクト CD

 勉強時間

111週目の勉強時間は3.67時間でした。

To the last I read, thank you. Please come to play also. Nice to meet you.

【プロフェッショナルシンキング】未来を見通す方法が学べます。

今回の読書メモは、『プロフェッショナルシンキング』です。

本書を手にした目的は、未来を見通す方法を学びたいと考えたからです。 

「現状に満足するか？」or「自らの思考力で未来を読み、未来を切り開くか？」

本書には、後者を選択する人たちへ未来を見通すための「武器」が説明されています。

著者 

プロフェッショナル シンキング (BBT大学シリーズ)

著者はビジネス・ブレークスルー大学経営学部の部長および2人の教授の計3人です。

みなさん、すごい経歴の方々です。

このすごい方々が使っている武器について学べます。 

目次

 【第１章】準備運動

 【第２章】思考逃避がもたらす固定観念を打破する

 【第３章】大局観を持つ

 【第４章】ある程度予測できる未来を読む

 【第５章】新しい未来を創り出す

 【第６章】事業構造と顧客交点アプローチ

 【第７章】時間軸と顧客交点アプローチ

 【第８章】顧客個人の内面と外部交点アプローチ

 【第９章】未知の問題解決に挑戦するための集団ＩＱ

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

疑問を持ち、質問する

◆25ページ～28ページ◆

ですから、顧客企業から、こんなニーズに合う商品が欲しいとリクエストされたときに、「なぜそのようなニーズが生まれたのでしょうか」と直接聞いてみることも、視野に入れておくとよいでしょう。顧客企業が必要とするニーズの内容をあなた自身がもう少しよく理解していれば、その後に続く上司との緊張したやりとり自体、必要ないかもしれません。

理由を聞いてみる

「できる営業マンは、質問の背景に対して答えようとする」、そして「できない営業マンは、ただ質問に答える」という話を聴いたことがあります。

お客様の思いの背景を探るために、「なぜ……」と直接聞くようにしよう。

シナリオ・プランニング

◆108ページ～109ページ◆

具体的なシナリオの作り方は、未来を左右する要因を網羅的に列挙し、その中から自社に大きな影響力があり、かつ蓋然性の高い要因を2つ特定してマトリックスを創り、4つのシナリオを作るという流れになります。たとえば、未来を左右する要因から、原油価格の「高騰・暴落」と「円安・円高」という2つをピックアップしたならば、「高騰・円安」「高騰・円高」「暴落・円安」「暴落・円高」の4つの場合のシナリオを作成し、それぞれのシナリオが起こったときにどう対処するかを考えるのです。

4つのシナリオを用意する

今までは、悲観・楽観の2つのシナリオ程度しか用意していませんでした。

これからは未来を左右する要因でマトリックス化し、4つのシナリオを用意するようにしよう。

顧客のニーズに深く潜行するラダリング

◆230ページ～233ページ◆

このように、「なぜ」という質問をすることで、3つのレイヤーのハシゴを登ることができます（ラダーアップ）。また、対象者の話が枝葉末節に入り込んでしまった場合は、「その気分はどこから生じますか？」「〇〇のためには、何が、どうなっていることが必要ですか？」などと聞くことで、レイヤーのハシゴを下りることもできます（ラダーダウン）。ラダーアップとラダーダウンを繰り返すことで、対象者の心の中に、深く潜行するのです。ラダーアップ、ラダーダウンのための質問には、その商品によって、さまざまなものが考えられます。あなたが扱っている商品では、どのような質問が有効か、ぜひ考えてみてください。

ラダーアップとラダーダウンを繰り返す

「なぜ？」でラダーアップし、「具体的には？」でラダーダウンしながら、お客様がニーズを整理できるようにお手伝いをしよう。

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

 1) 理由を聞いてみること。

 2) 4つのシナリオを用意すること。

 3) ラダーアップとラダーダウンを繰り返すこと。

やっちゃえ！オッサン！おっさん は「まだまだ、やりますよ！」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ！」。いっしょにがんばりましょう！！

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。